社区

引语：

·参照可比地区中国台湾和中国香港的银保占比50%左右，中国银保市场还有很大的渗透空间，尤其是当前银保占比较低的中国平安

·中信证券最新研报显示，银保客群有“三高”特点，即年龄高、个人资产规模高、保单保费规模高，在国内老龄化加剧的背景下，提供优质养老服务的平安在银保渠道将大有可为

·24年末平安仅与1.2万个银行网点合作，在一些大行中网点渗透率仍低于10%，合作网点扩张潜力巨大

近几日，港A股市场迎来回暖，保险板块走强明显，当日，中国平安A股收盘价50.16，上涨0.56%，H股收盘价43.8，上涨1.15%。 几周前有投资者艾特在下询问中国平安及其他一些保司渠道及保费方面的问题，由于时间比较久远，已经找不到那位投资者的用户名了，现我特出一文谈谈分红险时代中国平安银保渠道，权当作之前问题的回复。

从各渠道反馈的信息来看，今年人身险公司负债端面临的挑战依然不小。国家金融监管总局公布数据显示，2025年前两个月，保险行业累计原保费收入1.52万亿元，同比微降1.16%。其中人身险保费收入1.2万亿元，同比下降2.63%。

个险、银保、经代三大渠道中，今年1-2月个险渠道标准保费不足400亿，同比下降14%；银保渠道规模保费下降近25%；经代渠道保费收入大幅下降80%。人身险新单保费整体下滑15.6%······究其原因，一方面是去年预定利率调整的“透支效应”尚未恢复，今年前两个月固定收益类产品规模保费下降35%；另一方面是去年9月全面实施“报行合一”后，银保渠道手续费降幅超40%，导致众多中小险企产品竞争力被大幅削弱，展业困难程度提高；还有就是蜕变为主力销售险种的分红险仅贡献了12%的新单保费，分红险发力不及预期。

但换位思考一下，中小险企银保渠道竞争力减弱，岂不意味着大保险集团银保渠道将有更广阔发展空间？尤其是2024年报里银保渠道表现最稳健的中国平安。

01 参照可比地区，中国平安等头部险企银保渠道增长潜力巨大

国内人身险集团们经历了5-6年的寿险改革已取得初步成效。2024年虽然国寿、新华个代人数仍在下降，但 $中国平安(02318)$ 、 $中国太保(02601)$ 已陆续于2024年一季度、中报后看到个代人力拐点。个代渠道作为 $中国平安(601318)$ 新业务价值最主要来源，人力见底说明至暗时刻已过。

回溯经济发展进程快于大陆的中国台湾、中国香港等地，在个代之外，银保渠道是最适合“引以为援”的渠道。

奥纬咨询2021年发布《中国人身险市场未来展望》显示，中国台湾地区银保渠道占人身险首年保费的比例由2000年的2%上升至2010年65%的峰值，后逐渐稳定在50%以上。

寿险深度、密度高于境内的中国香港地区银保渠道也呈高速发展态势。

（香港保险业监管局官网）

2024年香港保险市场保费收入TOP 3险企分别是汇丰人寿、恒生人寿和友邦。去年汇丰人寿银保渠道收入263亿港元，占总保费收入近80%；恒生人寿银保渠道收入150亿港元，占总保费收入比例超73%。三家保险公司中银保渠道占比最低的友邦保险，其银保渠道占总保费收入比例也有17%！

其余在港经营的险企中，哪怕是银保销售较少的宏利，其2024年银保渠道销售收入也有26亿港元，占总保费收入的16.77%。

（中国平安2024年报）

而中国平安2024年银保渠道（新业务+续期）收入约475.9亿元，只占总保费收入的7.55%，且不说与汇丰人寿、恒生人寿这样主银保渠道的企业差距巨大，平安银保渠道贡献比例甚至还不到友邦、宏利的一半！

中信证券最新研报显示，银保客群有“三高”特点，即年龄高（55岁以上客户占比33%，几乎是个险的3.8倍）；个人资产规模高（100万以上者占比约10%，几乎是个险的1.3倍）；保单保费规模高（100万元以上的保单是个险的20倍）。在国内老龄化加剧的背景下，中国平安等原以“大个险”为主的寿险企业纷纷发力分红险，主力险种切换会让银保渠道保费收入有着长足的成长空间。

与需要健康告知/既往症不赔的重疾险不同，银保渠道销售产品多为分红险。分红险投资属性强，受年龄因素影响弱，即使是75岁+的客户仍有不少产品可以购买。

《中国人身险市场未来展望》中披露，2020年中国大陆居民储蓄率多达45%，不仅高于中国台湾的35%和中国香港的26%，也高于社会风俗相似的韩国、新加坡、日本等国家。2022-2023年，我国总储蓄率依旧维持在44.3%的高位。

国人储蓄率较高既与50、60后生活习惯较为节俭有关，也与居民未雨绸缪防病、养老等支出有关。老年群体投资风险偏好普遍较低，他们的首选渠道就是银行。

近年来即使实际利率走低，国内银行多次下调存款利率，但仍有不少年纪大的投资者抱着保值增值的目的，将大量存款以定期、活期的形式存放在银行。远的不说，中国平安4月刚刚推出的“平安金越司庆版”收益率就不输定存。除此之外，客户们还能按照保费规模分级享受医养权益，是收益率、服务均比存款更优的投资方式。

据《证券日报》披露，截止4月9日，2025年新备案的185款寿险产品中，有71款为分红险，占比38%，分红险占比较2024全年上升10个百分点。头部人身险企业们都曾经历过2018年前分红险销售的红火期，自然知道银保渠道对分红险销售的重要意义。其中中国平安是动作最快也是银保渠道保费增速表现最好的一家。

02 可比人身险集团中，中国平安银保渠道保费增速最优

在国内几大头部保险集团中，中国平安始终是政策敏锐度最强的一家。2015年，在保代考试取消后，中国平安率先加人力，寿险收入一度反超国寿成为行业“一哥”。在此前6年的寿险改革中，中国平安除在个代渠道开展优才+计划，用高素质个代替代低效人力外，也先于其他可比企业，筹谋银保渠道、社区金融渠道和经代渠道的变革！

以银保渠道为例，中国平安率先启动“新银保改革”。在2020-2023年的时间里，中国平安银保渠道新业务价值增速分别为35.1%、9.9%、15.9%和77.7%，4年间中国平安银保渠道新业务价值平均增速高于可比保险集团。即使在2021-2022寿险改革的“深水期”中，中国平安银保渠道依旧保持正增长，成功对冲了个代渠道新业务价值波动。

2023年监管层指导行业开启“报行合一”，银保渠道保费收入迎来了“大洗牌”。2024年5月，高层发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，作为“报行合一”政策落地的延续。《通知》明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务时，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。这意味着银保渠道2010年以来施行了近14年的“商业银行网点只能与不超过3家险企开展合作销售产品”的规定（即“1+3”）正式成为历史。这对于野心勃勃欲在银保渠道谋求突破的中国平安来说无疑是一次重大机遇。

无独有偶，就在去年6月，原浙商银行副行长吴建伟加盟平安人寿任副总经理负责银保业务。近几年平安人寿团队中“银行系”管理层占比增加，大概率就是为了应对银保渠道销售新形势。

2024年，中国平安与5大国有银行深化合作，与5家全国股份制银行拓展合作，并挖掘N家潜力城商行寻求增量业务。中信证券发布的《聚焦银保，开辟第二增长曲线》研报显示，2024年末中国平安银保渠道专业队伍共计5829人，同比增长94%！2024年平安开发优质银行1.2万个，同比增长148%！因平安先于同行对银保团队开展扎实的培训，外加快速拓展非自有网点，去年中国平安银保渠道再次取得了优异成绩。

2024年中国平安银保渠道实现新单保费217.94亿元，同比增长10.63%。而公开数据表明，2024年纳入统计的75家人身险公司银保渠道新单保费约7289亿元，同比下降22%。此消彼长之下足以说明平安此前在银保渠道方面下了苦功。

（中国平安2024年报）

2024年，中国平安银保渠道计算新业务价值的首年保费196.43亿元，同比增长8.6%；银保渠道新业务价值48.25亿元，同比增长62.7%。中国平安两项数据分别占全渠道的12.75%和12.05%。

（中国平安2024年报）

中国平安银保渠道新业务价值率也恢复明显。按标准保费计，平安2024年银保渠道新业务价值率37.5%，较2023年大幅提升了14.2个百分点。平安去年银保渠道表现可谓“质量双升”。

（中国人寿2024年报）

反观中国人寿去年银保渠道收入下滑了3.3%，长险首年业务更是因为趸交保费的大幅减少而下降了26.7%。

国寿寿险改革、银保渠道变革时间均晚于中国平安，两家保司银保渠道表现有如此差异并不让人意外。在年报后的业绩发布会上，中国人寿高管表示今年将加大对银保等渠道的重视程度。不过进展效率还需中报经营数据验证。

（中国太保2024年报）

太保和平安一样，是头部保险集团启动寿险改革最早的一批。2024年太保银保渠道保费收入增长7.4%，不过其新保业务亦有15.6%的下滑。

（新华保险2024年报）

新华保险去年银保渠道保费收入增长8.1%。新华和其他保险集团一样，出现了趸交保费下降的情况，这导致新华长险首年保费下降了14.3%。综上，中国平安是四大保险集团中去年新单保费唯一保持正增长险企！

中国平安去年银保渠道取得新单保费217.94亿元，占去年纳入统计的75家人身险公司银保渠道新单保费（约7289亿元）不足3%！

（《2024年中国保险竞争力研究报告》）

而《2024年中国保险竞争力研究报告》显示，平安寿险以16.34%的市场规模位居国内第二位。对比中国台湾、中国香港银保渠道贡献度以及平安寿险的市场份额，平安银保渠道应是处于一轮成长的初级阶段。

中信证券认为，中国平安尽管银行新网点开发速度较快，但在大行中网点渗透率仍低于10%。

我查询上市公司年报发现，工行2024年末网点数量15365个，建行去年末营业境内营业机构14166个，中行境内商业银行总数10279家，农行境内网点总数2.26万个，交行2024年境内持牌营业网点共计2818家，五大国有银行去年末网点总数合计超6.54万家。招商、兴业、浦发、光大等股份制银行2024年末网点数在1300-2000家之间不等，股份制银行网点总数也过万家。刨除中国平安2024年新覆盖的1万多家网点，平安银保渠道至少还有4-5万家网点亟待覆盖。

而中国平安在此前“新银保渠道”探索中积累了宝贵经验，平安还可利用AI应用“知鸟”加快对银保团队、各网点销售人员的培训工作。未来中期中国平安银保渠道规模保费收入、新业务价值表现大概率将继续优于可比同行。

若以2024年平安寿险16.34%的市场份额为指引，叠加银保渠道盘子潜在扩大的预期，未来5-10年间，随着中国平安对国内银行网点的高比例覆盖以及保险+医养权益的落地，中国平安银保渠道保费、新业务价值有望出现4-6倍的增长，成为中国平安各渠道新业务价值增速最快的一级！

当然，上述只是基于今年寿险产品结构性变化（分红险占比增加）在渠道端的推演。一季报后我还计划就分红险与中国平安投资端的关联再出一文，望各位看官本月下旬准时收看！