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刚刚过去的两个小时里，我参加了对李斌和金舸的萤火虫群访，两个人今天春风得意，整体沟通风格算是历年最轻松： $蔚来(NIO)$ $蔚来-SW(09866)$ $蔚来(NIO.SI)$

1、想问一下萤火虫订单的问题

金：风格还没有巨大的变化，蔚来是不公布订单数的。但是从昨天8点钟直播开始，到公布定价，大定数还是符合预期的。萤火虫有80种自在随心的配置，确实给用户一些选择困难，很多用户说要到店里看到之后才能做决定，今天很多门店都到了试驾车，据说已经开始排队了，还需要给一定时间，但是还是比较符合预期的。

2、从14.88万到11.98万，中间经历了什么过程？

金：14.88的逻辑很简单，因为当时MINI刚降价，是14.88起，我们需要一个价值锚点，因此这个14.88是需要的，让大家觉得这个车值14.88。但中国车企过去一段时间经历了两次大的价格调整，现在11.98主要是考虑两方面，一个是毛利盈利性，另一个是符合用户预期。我们的友商锚点永远是MINI，但是现在价格变了之后，覆盖的用户更多了，向上向下都会更多。

李：我们现在价格本身还是有一定毛利的，我们希望这个小车能够超越传统的汽车档次的划分，比如你想买个8、9万的小车，是够得到的，你如果买个ET9，家里再添一个也可以接受。8、9万的用户想买个更安全的、更有品质的，可以选择萤火虫。BBA的用户、蔚来的用户，再买个自在的车，也挺合适，我认为是达到了这样的目的。

3、萤火虫的换电模式和蔚来、乐道不太一样，需要重新建换电站，新的基建投入大概是什么样的成本？

金：萤火虫的换电布局是用户很关注的，研发初期我们是做了一个比较适合萤火虫的小巧的、集装箱式样的换电站，都已经跑通了，但是我们现在考虑了车站的匹配关系，光靠萤火虫一款车是无法支撑一个换电网络的，因此我们决定把萤火虫接入蔚来的五代站，但是我们现在给的权益，也够用户进行大约两年的补能，就是为大家不用等换电站。

李：我们始终讲可充可换可升级，我们也分析了用户属性，大部分人还是在城区用，也都是家庭用户，我们觉得独立建设换电站，是比较难以支撑的，我们之前还打算建几个示范站，但是现在蔚来比较务实，就不搞花活了。

4、萤火虫的国际化计划如何？

金：我们确实一开始就打算为全球用户造最好的小车，全球市场除了美国喜欢大车，全球这一细分市场卖了1500万辆，占市场份额20%，中国和欧洲市场是大头，我们进入欧洲市场的决心和计划没有做变化，我们在车展就要公布全球市场的计划。

5、为什么没有热泵？

金：欧洲500万辆中主要在南欧、中欧，磷酸铁锂的适用性还是很好的，另外这辆车我们能耗控制的是非常好的，我们做到了这个级别非常难得的能耗，我们觉得现在的产品还是符合市场需求的。

6、BAAS为什么8月份才公布？

金：第一我们觉得定价已经足够有诚意了，第二这个小车BAAS前后价格差的影响没有那么大，第三就是现在开始到8月会是第一个小高峰，我们希望8月份会有第二个小高峰。

李：这是个市场策略。

7、有没有提前囤一批车？

金：已经囤了一批车，今天Fellow已经再开始做匹配工作了。

李：我们也不会囤太多车，囤车是需要花钱的，我们也要算账。

8、萤火虫的用户定位会不会动态调整？

李：我们希望萤火虫是一款全球都有竞争力的小车，我们在安全方面的成本是会考虑的，我们在品质方面也做了很多投资，国内的很多小车做到国标就可以了，萤火虫会更高，所以想便宜也做不了，我们认为在这个价格区间已经能够让大部分用户买是用得着的。它的普适性是非常好的，我们没有计划去改变这个精心思考的定位。这个就像是iPhone，用户收入的宽度是比较宽的，我们也希望萤火虫能成为这样的产品。我们不想降低安全方面的标准。蔚来定价方面一直不想上上下下，我们觉得保持稳定是很重要的，当然在不同产品的生命阶段会有促销，但是官方定价保持稳定还是非常重要的。

9、有没有什么消费目标？

金：我们肯定是有目标的，内部一根机械目标，一根挑战目标，目前我们还是关心用户的体验和满意度。

李：我觉得这个品牌目标自在发光是非常好的，我们肯定不会躺平，也不会那么卷，但是目标是：销量最高的高端小车之一。

10、萤火虫在开发过程中为了定义做了哪些调整？

金：我试着精炼回答一下：这三年萤火虫起起伏伏，也不容易，新的品牌、架构、软件、三电，做小车特别难，因为重量、成本、价格区域都很有限，但是全球化和本地化是不矛盾的，好的产品理应是能够得到全球用户的满意的，比如iPhone，但车的价格、道路、用车文化差别是比较大的，我们跑了很多个国家了解用户的需求。比如欧洲希望外部尺寸一定是小的，操控一定要好，而且要的是后备箱不是后排，但中国用户是既要又要。我们要做的是场景聚焦，然后是需求平衡，比如造型和风阻之间的关系，我们把底盘做平，可以平衡。比如第二排和后备箱，我们也做了大量工作，比如能够两次折叠之后可以放平的后排座椅，很多工程的巧思。还比如车很短，我们是这个级别里前悬和后悬最短的，但是碰撞的时候的溃缩区就很短，我们就在后部放了2000mPa的后纵梁，前面是我们是前防撞梁，前门双侧防撞梁。

李：要多说，不说大家不知道。但是欧洲版和中国版还是有一定区别的。

金：欧洲的操纵标定，轮胎选择、轮胎手力是不一样的， 但是我们也考虑要不要把欧洲的版本再搞一个卖。

李：你再搞一个版本卖贵一点。

11、对于高端小车市场容量的判断是多少？

金：高端小车的定义没有具象化过，我们觉得产品必须得是高端的，来自蔚来，很多标准都是高端的。服务得是高端，我们全部接入蔚来。第三是我们的用户，我们现在50%是来自内部体系，还有50%很多来自友商的高端大车产品线。

李：也能帮着卖蔚来，来看小车，买了个ET5和ES8走了。

金：产品+服务+人群的组合才能做高端，这个级别现在不是需求的问题，是供给的问题。我觉得这个级别可能会走到90%的纯电化率，如果总共200万辆，高端10%，20万里三个品牌也是够的。

12、斌哥你觉得你是个善于听劝的人吗？

李：听的劝太多了，作为一个创业者和CEO，首先要听取意见，来自投资者、用户、同事、媒体，但是也不是什么都听，万一有坏人怎么办？但是也需要做判断，我和你们见面也不可能把我知道的事情全说出来，作为一个CEO应该知道该坚持什么，该改变什么，坚持是会让你在商业上成功的最关键的因素，人做事情很容易有惯性，比如每天应该到点吃饭，每天早上都应该跑步，到底该改变什么？需要克服一些惯性，轻重缓急，做企业有时候也是一种修行，要做改掉一些根据时间的不合理的惯性，比如我们今天就在蔚来中心做媒体面对面，但是没有花什么钱，没有在酒店里面，昨天我们的发布会，我们一贯保持了蔚来的创意，有媒体说昨天有很多发布会，但萤火虫是看的最长的，我们是坚持对于发布会的品质，但是我们不去搭大的台子了，我们在全国的牛屋改了荧光派对，我觉得这样一些改变你们已经感受到了，我们在保持我们的品质，同时精打细算，强调每一分钱都好好花，是蔚来的改变，会让我们在经营管理的质量、在可持续性上做的更强。这当中有一些是来自我的反省，还有一些来自同事的鞭策，和一些外部的提醒。比如善意的媒体老师。但是我们要反对带节奏的，如今媒体环境很嘈杂，哪些真的是我们的问题，哪些是带节奏的，大家都身处其中。人都是感性的，我在上班路上看到湖人输给森林狼，我就不高兴，但我们走在正确的道路上。

13、萤火虫有哪些可以共用的降本部分？

李：共用上我们认为分为三个大的领域：第一是研发上，我们内部共享做的是比较坚决的，我们当中60%的都是平台化的，比如电池、电驱的研发团队是一体的，我们目前12全栈的能力是共享的，很多时候是复用的。这个其实是我们是非常高效的，我们整个萤火虫的研发团队没有那么大。第二是供应链和制造，萤火虫的供应链团队就是蔚来的供应链团队，乐道之前有个小的团队做差异化的供应链，但我们现在也会合并到一起。制造上我们产线也是柔性生产的。第三在具体零部件上，肯定是有比较大的区别的，但是软件我们在应用层是有差异化的，但是我们希望底层是平台化的，比如座椅的骨架是一个团队，这方面做的事情是比大家想象中多一些的。

很多时候我们讨论成本不能脱离SPEC定义，前几天一个电池老板跟我说，国内有些品牌对于电池SPEC的需求是三四十项，国外豪华品牌是100项，那蔚来就得有105项，这都涉及性能和成本。在工业化这个领域，我们还是非常平台化的。在销售服务领域，也是很多复用的。我们做选择会从合理性和整体效率去做决策的。整个来说，随着萤火虫的上市交付，蔚来进入到了三个品牌、多个平台的阶段，我们已经可以管理这样一个复杂性，我们这方面会和国内一些同行不一样，我们一开始在多个品牌、多个平台、多个代际的平台，都是做了规划的。

最开始萤火虫所目标于欧洲的，因此欧洲的换电站是萤火虫要比蔚来多很多，所以最大的部署成本是人工成本，所以我们想的就是一个集装箱就能运，如果不能运费就是好几倍的增长，基建也不可能像国内这么快，我们希望成本能做到蔚来换电站成本的五分之一。结果现在国际变化影响了很多事情，赶我们四代站也赶不上，只能赶五代站。我们也不是神，不能预测之后有打仗和关税，因此有很多事情确实有他的前因。有一些变化会导致耦合的不是那么好，但是我们也要接受这个事情。

14、智能驾驶

李：我还是说智能驾驶吧，这是个长期愿景。减少事故是智能驾驶非常重要的用户利益和社会利益，我们当然认为如果有机会，应该尽一切办法提升减少事故这件事情上的表现。我们认为安全性是第一位的，可用性是第二位的，我们从2017年就这么说。很多时候事故也不是车的问题，交通是非常复杂的参与度。需要汽车公司努力、需要交通参与者努力、也需要道路管理者的努力。

15、萤火虫的毛利

金：萤火虫还没宣布海外售价，在海外可能是一国一价的策略，而且在不同国家的模式也是不同的，蔚来已经进入的国家，我们直接放到牛屋就卖了，但是其它国家就会采取灵活的销售模式，比如总代理，蔚来占到的毛利比例也是不一样的。

李：长期来看，比如MINI，也占BMW 10%的销量，我们也希望萤火虫占集团10%的销量。它需要一个过程。

16、我们销售端会倾斜多少人会支持萤火虫？

李：蔚来销售服务体系有三个岗位：Fellow、能源、售后服务相关。第一类分成两个团队，蔚来的团队也开始卖萤火虫了，后台的报表是一个表。其它的两个本来公司就是复用的，我们今年从全年来讲我们不需要扩展人员，甚至会做一些精简。

17、欧洲定价

金：我们去年宣布预售价其实没有欧洲指引，但是可以明确的是欧洲是会更贵，而且贵不少。这个车在欧洲是存在一个代际的领先。

18、销售体验是不是有专门的优化？

金：我们提供了一个模块化的展具，我们是可以轻量化的、标准化的展具，可以直接搬走。目前蔚来的每一个Fellow都可以卖萤火虫，他们在流程上没有大的区分，每一个Fellow都可以卖萤火虫。

浦洋：我们的展具还会有很多版本，有比较简单的，也会有带家具、家居的版本，可以用于销售，也可以用于展示，可以复用，这个展具是我们设计NIO House的团队帮忙设计的。

19、萤火虫会不会有其他车？

李：可以肯定的是，萤火虫最开始和MINI一样，只有一款车，但是有没有其它车款，就得看能不能赚到钱。MINI全球20多万台，肯定是可以做衍生，但是我们刚开始还是要务实一点。

最近还有人问我能不能做敞篷，但是做敞篷的代价还是挺大的。

但是我们在好玩风上还是要多做一点。

金：已经有人帮我们设计出来很多版本，AI做的，这方面我们就可以方便和用户做共创。

20、金舸工作几年最大的触动是什么？

李：蔚来用户最开始觉得我最不听劝的就是没做MPV，金可能觉得最开始找他是做大车。

金：我之前过往的产品开发经历还是很丰富的，创业比守业要难，我们做的产品又是有挑战性的，是面向全球的，我过去要频繁从管理思维、产品思维、工程思维之间做切换，此时此刻，又是一个新的高峰了，因为主要是需要做好营销。三种思维的切换是最大的触动。

来源：微博 常岩CY